夏 五月十五日
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：“過磷酸鈣，磷酸二氫鈣，骨粉，石英石……在質量上請你放心，我們是獲過輕工部質量獎的。
”接下去我問：“你們燒結溫度是多少？”我這麼一問把他問愣了。
他愣愣地看着我，很吃驚地說：“哎呀呀，沒想到，沒想到，魏總是内行啊……燒結，燒結溫度，是是是1350-400度。
”往下，我又問：“磷酸的總含量是多少？”東北小個子不再吹了，說話開始謹慎了，他說：“這個，這個麼，我們是比較高的，36.8%，同樣規模的廠，沒有比我們更高的了。
”我點了點頭。
你知道談生意是不能慌的，我一點也不慌。
這時候我又點上一支煙，不緊不慢地吸着。
我看到這小個子說到36.8%的時候有一點虛頭，肯定有虛頭。
但我還是聲色不露。
我繼續往下問，我說：“範廠長，你們的磷肥含氟量是多少？”這個東北小個子實在是不簡單！那時候我還不知道我遇上對手了，後來我才知道，我是遇上對手了。
當我問到這裡的時候，你猜他怎麼着，他哈哈一笑說：“魏總魏總，我真是服你了，我佩服得五體投地！這樣吧，既然你是内行，我們在價格方面讓一讓，就沖你是内行，我們在價格上讓了，給你市場最低價，怎麼樣？”這是繞我呢，我知道這是繞我呢。
我笑了笑，我笑着說：“價格當然重要，但我最關心的還是質量；我還有個問題需要問一問……”東北小個子激動了，他說：“看來魏總是做大生意的，是真心做生意的。
認識魏總真是三生有幸。
你問吧，盡管問……”我說：“有一個問題，我要問的是枸溶率，枸溶率是多少？”東北小個子馬上說：“這個是很專業的問題，魏總問得非常内行。
我們的磷肥枸溶率是最好的，64%吧。
這在世界上也是很靠前的……”這些我都記下來了，這些數字都是非常重要的。
往下，一談到價格的時候就難了，關于價格的談判很艱難，這會誰也不爽快了，就像擠牙膏一樣，一點一點的，談着談着就僵住了。
這時，朱朱就出來說說話，把氣氛緩和下來。
我想，我得吓吓他。
我就說：“範廠長，我們這裡是農業大省，市場說來是不小。
可你知道我們這裡有多少化肥廠嗎？我告訴你，光磷肥廠158家（我胡謅的）。
中型的47家，大型的工4家，小的就不說了，小型的遍地都是……所以根本用不着跑到東北進化肥。
你要想打開這個市場，價格必須得降下來。
别的，我就不多說了……”當我把話說到這一步的時候，那小個子才吃木了，他說：“魏總，我們從來沒賣過這個價格呀？！這個價格，這個價格，好吧，就按你說的吧……” 最後生意是談下來了。
生意能談下來，說老實話，主要是因為兩方面的原因：一是我想做正當生意，我想跟國營企業正正當當做生意。
可我沒想到事壞就壞在“正當”上邊；二是因為朱朱。
要不是為在朱朱面前顯擺，我也不會那麼輕信。
那天夜裡，朱朱像魚兒一樣在我身上翻來覆去，把我弄迷糊了。
那天夜裡朱朱不停地對我說：“你真棒，你真棒，你真棒……”我是把自己“棒”進去了。
我是自己給自己找了一副手铐戴…… 不說了，不說了，改天再說。
”接下去我問：“你們燒結溫度是多少？”我這麼一問把他問愣了。
他愣愣地看着我，很吃驚地說：“哎呀呀，沒想到，沒想到，魏總是内行啊……燒結，燒結溫度，是是是1350-400度。
”往下，我又問：“磷酸的總含量是多少？”東北小個子不再吹了，說話開始謹慎了，他說：“這個，這個麼，我們是比較高的，36.8%，同樣規模的廠，沒有比我們更高的了。
”我點了點頭。
你知道談生意是不能慌的，我一點也不慌。
這時候我又點上一支煙，不緊不慢地吸着。
我看到這小個子說到36.8%的時候有一點虛頭，肯定有虛頭。
但我還是聲色不露。
我繼續往下問，我說：“範廠長，你們的磷肥含氟量是多少？”這個東北小個子實在是不簡單！那時候我還不知道我遇上對手了，後來我才知道，我是遇上對手了。
當我問到這裡的時候，你猜他怎麼着，他哈哈一笑說：“魏總魏總，我真是服你了，我佩服得五體投地！這樣吧，既然你是内行，我們在價格方面讓一讓，就沖你是内行，我們在價格上讓了，給你市場最低價，怎麼樣？”這是繞我呢，我知道這是繞我呢。
我笑了笑，我笑着說：“價格當然重要，但我最關心的還是質量；我還有個問題需要問一問……”東北小個子激動了，他說：“看來魏總是做大生意的，是真心做生意的。
認識魏總真是三生有幸。
你問吧，盡管問……”我說：“有一個問題，我要問的是枸溶率，枸溶率是多少？”東北小個子馬上說：“這個是很專業的問題，魏總問得非常内行。
我們的磷肥枸溶率是最好的，64%吧。
這在世界上也是很靠前的……”這些我都記下來了，這些數字都是非常重要的。
往下，一談到價格的時候就難了，關于價格的談判很艱難，這會誰也不爽快了，就像擠牙膏一樣，一點一點的，談着談着就僵住了。
這時，朱朱就出來說說話，把氣氛緩和下來。
我想，我得吓吓他。
我就說：“範廠長，我們這裡是農業大省，市場說來是不小。
可你知道我們這裡有多少化肥廠嗎？我告訴你，光磷肥廠158家（我胡謅的）。
中型的47家，大型的工4家，小的就不說了，小型的遍地都是……所以根本用不着跑到東北進化肥。
你要想打開這個市場，價格必須得降下來。
别的，我就不多說了……”當我把話說到這一步的時候，那小個子才吃木了，他說：“魏總，我們從來沒賣過這個價格呀？！這個價格，這個價格，好吧，就按你說的吧……” 最後生意是談下來了。
生意能談下來，說老實話，主要是因為兩方面的原因：一是我想做正當生意，我想跟國營企業正正當當做生意。
可我沒想到事壞就壞在“正當”上邊；二是因為朱朱。
要不是為在朱朱面前顯擺，我也不會那麼輕信。
那天夜裡，朱朱像魚兒一樣在我身上翻來覆去，把我弄迷糊了。
那天夜裡朱朱不停地對我說：“你真棒，你真棒，你真棒……”我是把自己“棒”進去了。
我是自己給自己找了一副手铐戴…… 不說了，不說了，改天再說。
