1.知彼知己：保證勝利之法
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展，便是這樣最好的正反說明。
沃德公司的主管人正是由于孤陋寡聞、不求甚解，輕率地采取緊縮政策，導緻該公司停滞不前。
第二次世界大戰後初期，美國憑其強大的政治、軍事、經濟力量，不僅向西歐輸出資本和傾銷商品，亞、非、拉不少國家的經濟也在它的控制之下，美國經濟在蓬勃發展，國内市場也旺盛，那時是美國黃金時代，正在走向它的巅峰。
可是，沃爾德公司董事長艾弗裡對這種大好形勢卻熟視無睹，既不對當時的市場進行調查研究，也不征求别人的意見，憑着個人的一點曆史知識和經驗，就輕率地采取緊縮政策。
他認為第一次世界大戰後出現了蕭條，這次戰後也有蕭條出現。
他主觀地預測：“戰後經濟狀況的惡化将會使我們對以前熟悉的一切感到陌生。
” 他據此得出的結論是：“我們必須謹慎從事，不能再擴大規模。
”因此，盡管沃德公司所擁有的資金儲備可以趕上當時美國最好的、名列前茅的銀行的資金儲備，卻一間零售店也沒有增加。
但西爾斯公司卻與之相反，它深信戰後經濟能複興，用了3億美元擴大零售商店。
兩種決策，兩種結果：沃爾公司選擇緊縮政策，停滞不前；西爾斯公司采取大發展政策，僅在戰後頭兩年，其銷售額就從10億美元猛增到近20億美元，到1956年，過去銷售額遠不如沃德公司的西爾斯公司，其銷售額竟幾乎是沃德公司的兩倍。
要争取顧客，必先了解顧客 古代逐鹿中原的戰争，誰勝誰敗雖然決定于彼此謀略和力量如何，但歸根到底是決定于人心的向背，故曰：“得人心者得天下”。
商戰也同此理。
當今争奪市場的商戰，誰勝誰敗雖然決定于彼此産品和營銷如何，但歸根到底是決定于顧客的選擇，因此可以說：”得顧客者得市場”。
因為在商戰中，争取市場的雙方都是為了推銷商品，誰推銷的商品多，誰就占有更多的市場份額，以占有市場份額多少決定誰勝誰敗。
而雙方推銷商品的對象隻有一個，即顧客，所以占有市場份額的多少，顯然決定于顧客買的多少。
正因此，高明的經營者提出“顧客至上”，把顧客尊為“皇帝”，奉為“上帝”，一切迎合顧客的愛好和需要，以争取顧客的光顧。
但是，要争取顧客的光顧，首先必須充分了解顧客。
不了解顧客的需要和喜愛，就不可能争取顧客的光顧。
當今世界各國取得成功的企業，大都是由于了解顧客、滿足顧客之故。
過去不了解顧客因而不能滿足顧客緻遭冷落的公司，現在也認識到“顧客至上”的重要意義，都把“以顧客為中心” 的經營思想奉為圭臬。
美國市場曾長期為美國企業所壟斷，可是近二十多年來，外國質優價廉的産品不斷湧入美國，迫使美國企業退出了一個又一個市場。
而外國企業能取得如此勝利的奧秘之一是：了解美國顧客，投美國顧客所好，滿足美國顧客所需。
打入美國市場的日本人便是這樣做，因而在美國消費者中信譽日增，把美國企業的老顧客不斷争取過來。
如日本豐田汽車公司早在50年代就通過各種方法了解美國顧客對汽車的愛好。
做為其制造汽車的依據。
1973年又在加利福尼亞州南部開辦一個設計中心，按照美國人的愛好來設計和改進它的汽車，因而獲得了美國顧客的喜愛。
在80年代初期，當美國汽車公司發現它們的老顧客紛紛開着豐田汽車上街的時候，才驚醒過來。
美國福特汽車公司為此多次召開座談會征求意見，并邀請大批消費者對其新制的汽車評價，根據顧客的意見不斷加以改進，因而受到了顧客的歡迎。
最近5年來福特汽車在加利福尼亞州很暢銷。
其他許多受到外國貨沖齒的美犀公司，他決心了解顧客、滿足顧客，以便與之競争。
現在，美國不少企業很強調”顧客投資”，認為它比設備投資更重要。
所謂“顧客投資”，就是要了解顧客的需要，生産出更受顧客歡迎的産品，涸此，正在以質量更好、生産更活、供貨更快、使顧客更滿意等各種新方式來提高産品在市場上的競争能力。
“了解你的顧客”已成為營銷學上的一門重要課程。
為了解顧客，世界各國的企業采取了各種各樣的
沃德公司的主管人正是由于孤陋寡聞、不求甚解，輕率地采取緊縮政策，導緻該公司停滞不前。
第二次世界大戰後初期，美國憑其強大的政治、軍事、經濟力量，不僅向西歐輸出資本和傾銷商品，亞、非、拉不少國家的經濟也在它的控制之下，美國經濟在蓬勃發展，國内市場也旺盛，那時是美國黃金時代，正在走向它的巅峰。
可是，沃爾德公司董事長艾弗裡對這種大好形勢卻熟視無睹，既不對當時的市場進行調查研究，也不征求别人的意見，憑着個人的一點曆史知識和經驗，就輕率地采取緊縮政策。
他認為第一次世界大戰後出現了蕭條，這次戰後也有蕭條出現。
他主觀地預測：“戰後經濟狀況的惡化将會使我們對以前熟悉的一切感到陌生。
” 他據此得出的結論是：“我們必須謹慎從事，不能再擴大規模。
”因此，盡管沃德公司所擁有的資金儲備可以趕上當時美國最好的、名列前茅的銀行的資金儲備，卻一間零售店也沒有增加。
但西爾斯公司卻與之相反，它深信戰後經濟能複興，用了3億美元擴大零售商店。
兩種決策，兩種結果：沃爾公司選擇緊縮政策，停滞不前；西爾斯公司采取大發展政策，僅在戰後頭兩年，其銷售額就從10億美元猛增到近20億美元，到1956年，過去銷售額遠不如沃德公司的西爾斯公司，其銷售額竟幾乎是沃德公司的兩倍。
要争取顧客，必先了解顧客 古代逐鹿中原的戰争，誰勝誰敗雖然決定于彼此謀略和力量如何，但歸根到底是決定于人心的向背，故曰：“得人心者得天下”。
商戰也同此理。
當今争奪市場的商戰，誰勝誰敗雖然決定于彼此産品和營銷如何，但歸根到底是決定于顧客的選擇，因此可以說：”得顧客者得市場”。
因為在商戰中，争取市場的雙方都是為了推銷商品，誰推銷的商品多，誰就占有更多的市場份額，以占有市場份額多少決定誰勝誰敗。
而雙方推銷商品的對象隻有一個，即顧客，所以占有市場份額的多少，顯然決定于顧客買的多少。
正因此，高明的經營者提出“顧客至上”，把顧客尊為“皇帝”，奉為“上帝”，一切迎合顧客的愛好和需要，以争取顧客的光顧。
但是，要争取顧客的光顧，首先必須充分了解顧客。
不了解顧客的需要和喜愛，就不可能争取顧客的光顧。
當今世界各國取得成功的企業，大都是由于了解顧客、滿足顧客之故。
過去不了解顧客因而不能滿足顧客緻遭冷落的公司，現在也認識到“顧客至上”的重要意義，都把“以顧客為中心” 的經營思想奉為圭臬。
美國市場曾長期為美國企業所壟斷，可是近二十多年來，外國質優價廉的産品不斷湧入美國，迫使美國企業退出了一個又一個市場。
而外國企業能取得如此勝利的奧秘之一是：了解美國顧客，投美國顧客所好，滿足美國顧客所需。
打入美國市場的日本人便是這樣做，因而在美國消費者中信譽日增，把美國企業的老顧客不斷争取過來。
如日本豐田汽車公司早在50年代就通過各種方法了解美國顧客對汽車的愛好。
做為其制造汽車的依據。
1973年又在加利福尼亞州南部開辦一個設計中心，按照美國人的愛好來設計和改進它的汽車，因而獲得了美國顧客的喜愛。
在80年代初期，當美國汽車公司發現它們的老顧客紛紛開着豐田汽車上街的時候，才驚醒過來。
美國福特汽車公司為此多次召開座談會征求意見，并邀請大批消費者對其新制的汽車評價，根據顧客的意見不斷加以改進，因而受到了顧客的歡迎。
最近5年來福特汽車在加利福尼亞州很暢銷。
其他許多受到外國貨沖齒的美犀公司，他決心了解顧客、滿足顧客，以便與之競争。
現在，美國不少企業很強調”顧客投資”，認為它比設備投資更重要。
所謂“顧客投資”，就是要了解顧客的需要，生産出更受顧客歡迎的産品，涸此，正在以質量更好、生産更活、供貨更快、使顧客更滿意等各種新方式來提高産品在市場上的競争能力。
“了解你的顧客”已成為營銷學上的一門重要課程。
為了解顧客，世界各國的企業采取了各種各樣的
